Die Sparkassenwelt verändert sich rasant. Digitale Girokonten steigen, Filialnetze schrumpfen, Kundenerwartungen verschieben sich. Wer erfolgreich bleiben will, braucht einen zukunftsorientierten Vertrieb, der digitale und persönliche Kanäle sinnvoll verbindet – ohne an Effizienz oder Kundenorientierung einzubüßen.
Viele Häuser stehen dabei vor ähnlichen Herausforderungen:
- Wie lassen sich steigende Kosten und wachsende Kundenanforderungen in Einklang bringen?
- Welche Prozesse sind effizient genug, um wettbewerbsfähig zu bleiben?
- Und wie kann der Vertrieb so organisiert werden, dass er langfristig Schlagkraft behält?
Diese Checkliste wurde im Rahmen der „Fachtage Digitaler Vertrieb“ des OSV sowie des „Infoforums Service- und Vertriebsprozesse“ des SVWL bereitgestellt.
Die Lösung: Ein durchdachter, strukturierter Vertriebsansatz
Ein erfolgreicher Vertrieb gleicht einem gut gebauten Haus: Er braucht ein stabiles Fundament, tragfähige Strukturen und klare Prozesse. Unsere Checkliste „Das Vertriebshaus der Zukunft“ zeigt Ihnen, welche Bausteine entscheidend sind – von der Strategie bis zur Vertriebskultur.
Nutzen Sie die Checkliste, um Ihren Vertrieb gezielt zu optimieren. Finden Sie heraus, wo Sie stehen, wo Sie Potenziale heben können und welche Maßnahmen jetzt sinnvoll sind.
1. Vertriebsstrategie – Das Dach des Erfolgs
Welche Potenziale können erschlossen werden und welche Ziele sollen erreicht werden?
◯ Grundlage schaffen: Wo steht Ihr Vertrieb aktuell im digitalen Wandel?
◯ Richtung festlegen: Welche Marktchancen sind besonders relevant?
◯ Stärken und Risiken analysieren: Welche Faktoren beeinflussen Ihre Strategie?
◯ Zielbild definieren: Wo soll Ihr Vertrieb in drei bis fünf Jahren stehen?
◯ Maßnahmen priorisieren: Welche Schritte bringen schnelle Erfolge, welche wirken langfristig?
◯ Kontinuierliche Anpassung sicherstellen: Wie wird die Strategie regelmäßig überprüft und optimiert?
Praxis-Tipp: Ihre Strategie gibt die Richtung vor – halten Sie sie flexibel und überprüfen Sie sie regelmäßig, damit sie nicht zum starren Dach ohne Funktion wird.
2. Kundengruppen – Das Fundament des Vertriebs
Wer sind Ihre Zielgruppen und welche Bedürfnisse gibt es?
◯ Relevante Gruppen identifizieren: Welche Segmente sind für Ihren Vertrieb besonders wichtig?
◯ Bedarf verstehen: Welche finanziellen Lebenssituationen beeinflussen Entscheidungen?
◯ Passgenaue Ansprache entwickeln: Welche Kanäle und Botschaften sind am wirkungsvollsten?
◯ Daten strategisch nutzen: Welche Erkenntnisse aus Feedback und Transaktionsdaten helfen bei der Steuerung?
◯ Kampagnen gezielt ausrichten: Wie lassen sich Maßnahmen zur Ansprache und Bindung der Zielgruppen strategisch steuern?
Praxis-Tipp: Ein stabiles Fundament trägt Ihr Vertriebshaus – je besser Sie Ihre Zielgruppen kennen, desto passgenauer können Sie Ihre Angebote ausrichten.
3. Leistungsangebot – Die Substanz des Vertriebs
Welche Produkte und Services sind relevant und welchen Mehrwert bieten sie?
◯ Angebote bedarfsgerecht gestalten: Welche Produkte und Dienstleistungen passen zu Ihren Zielgruppen?
◯ Beratung und Service optimieren: Wie lassen sich Betreuungskonzepte effizient und individuell ausrichten?
◯ Marktentwicklungen berücksichtigen: Welche Trends und Wettbewerber beeinflussen Ihr Portfolio?
◯ Digitale Services gezielt ausbauen: Welche Leistungen lassen sich digital weiterentwickeln oder ergänzen?
◯ Team bestmöglich ausstatten: Welche Kompetenzen sind für Ihren Vertrieb erforderlich?
Praxis-Tipp: Ihr Leistungsangebot hält den Vertrieb zusammen – es muss wirtschaftlich tragfähig sein und gleichzeitig den Kundenerwartungen gerecht werden.
4. Kanäle – Die tragenden Balken des Vertriebs
Welche Kanäle werden genutzt und wie gelingt eine nahtlose Schnittstelle zur Kundschaft?
◯ Erwartungen verstehen: Welche Kanäle werden von verschiedenen Zielgruppen bevorzugt?
◯ Omnikanal-Strategie entwickeln: Wie lassen sich digitale und persönliche Kontaktpunkte sinnvoll verzahnen?
◯ Brüche vermeiden: Sind alle Kanäle so verknüpft, dass ein reibungsloser Wechsel möglich ist?
◯ Technische Standards vereinheitlichen: Unterstützen Ihre Systeme eine nahtlose Customer Journey?
◯ Mitarbeitende befähigen: Ist Ihr Team in der Lage, digitale und persönliche Beratung zu verbinden?
Praxis-Tipp: Vertrieb funktioniert nur, wenn alle Balken stabil sind – optimieren Sie die Übergänge zwischen den Kanälen, damit die Kundschaft den Wechsel nicht spürt.
5. Struktur – Das tragende Gerüst des Vertriebs
Wie wird Ihr Vertrieb organisiert, um flexibel und effizient zu agieren?
◯ Organisatorische Rahmenbedingungen klären: Welche Strukturen bestimmen Ihren Vertrieb?
◯ Segmentierung optimieren: Sind die Vertriebsaktivitäten gezielt auf die Bedürfnisse einzelner Gruppen ausgerichtet?
◯ Filial- und Beratungsstruktur strategisch ausrichten: Wie lassen sich stationäre und digitale Vertriebswege optimal kombinieren?
◯ Effiziente Serviceeinheiten einbinden: Welche Rolle spielen Kundenservicecenter und digitale Beratungscenter?
◯ Regelprozesse zur Steuerung etablieren: Wie kann Ihre Vertriebsstruktur kontinuierlich überprüft und angepasst werden?
Praxis-Tipp: Die beste Strategie nutzt nichts ohne ein stabiles Gerüst – eine klare Vertriebsorganisation ist die Basis für Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit.
6. Prozesse – Die Versorgungsleitungen des Vertriebs
Wie können Abläufe so gestaltet werden, dass sie Kundenwünsche schnell und effizient erfüllen?
◯ Bestehende Beratungs- und Abwicklungsprozesse analysieren: Wo gibt es Engpässe oder unnötige Prozessschritte?
◯ Effizienzpotenziale identifizieren: Welche Abläufe können schlanker und kundenfreundlicher gestaltet werden?
◯ Technologie sinnvoll nutzen: Wie können digitale Lösungen die Beratungsqualität verbessern?
◯ Schnelligkeit sicherstellen: Werden Anfragen und Anliegen reibungslos bearbeitet?
◯ Kosten- und Ertragsdruck ausgleichen: Wie können Effizienzsteigerungen erzielt werden, ohne die Servicequalität zu gefährden?
Praxis-Tipp: Prozesse sind die unsichtbare Infrastruktur Ihres Vertriebs – wenn sie gut funktionieren, bemerkt die Kundschaft sie nicht.
7. Vertriebskultur – Das Klima im Vertriebshaus
Wie kann Ihr Team aktiv in die Vertriebsstrategie eingebunden werden?
◯ Mitarbeitende frühzeitig einbinden: Wird die Strategie gemeinsam entwickelt oder nur vorgegeben?
◯ Vertriebsphilosophie klar kommunizieren: Ist allen klar, welche Werte und Ziele die Strategie prägen?
◯ Akzeptanz für Veränderungen fördern: Gibt es Maßnahmen zur Begleitung des kulturellen Wandels?
◯ Weiterbildung gezielt einsetzen: Sind Schulungen für neue Beratungs- und Vertriebsansätze vorhanden?
◯ Regelmäßiges Feedback ermöglichen: Gibt es Formate, um Verbesserungspotenziale aus dem Team heraus zu identifizieren?
Praxis-Tipp: Das beste Vertriebshaus bringt wenig, wenn das Klima nicht stimmt – eine starke Vertriebskultur sorgt für Motivation, Akzeptanz und nachhaltigen Erfolg.
Ihr nächster Schritt: Wie stabil steht Ihr Vertrieb?
Die Checkliste ist durchgearbeitet – und nun?
Ist das Fundament wacklig, die Balken instabil?
Sind einzelne Bausteine optimierungsbedürftig?
Fehlt eine klare Strategie für die Zukunft?
Lassen Sie uns über Ihre individuelle Situation sprechen.
Wir bieten:
✓ eine fundierte Bestandsaufnahme der Vertriebsstruktur,
✓ praxisnahe Handlungsempfehlungen und bewährte Best Practices
✓ sowie Unterstützung bei der gezielten Umsetzung der Maßnahmen.
Susanne Schwirner
susanne.schwirner@wg-data.de
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Christian Peltzer
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